来源：36kr

编者按：本文作者谢波，美国项目管理协会PMP，中山大学MBA，第四届中国MBA新锐100。10多年IT从业经历，现任启赋资本投资总监，重点关注B2B、人工智能和医疗服务，对汽车后市场也有比较深的了解。作者授权36氪发布。

以下是启赋资本投资总监在《行家说》的分享，经投资总监俱乐部、《行家说》共同整理：

大家好，我是谢波，很荣幸能够有机会和大家一起交流，首先请允许我介绍一下个人背景：我学的是应用数学，进入IT行业10多年，工作多年后读了工商管理，是一个连续创业者，后转投资行业，最早做的是医药大健康PE，2014年加入启赋资本，目前主要关注医疗服务，B2B和人工智能。

投资者和创业者是社会分工中的两个不同的角色，是同等协作、能力互补的关系。投资人横跨多个领域相对见多识广，思维广阔，不易受局限，宏观比较好，看问题往往能站在一定高度。创业者在专业领域纵深的能力较强，执行能力强，但可能在思维上容易受到限制，容易当局者迷。

我自己有多年创业经历，从事投资也有年头了，对投资人我是这样看的：投资人既不是专家也不是导师，很多情况下都是“站着说话不腰疼”，再专业的投资人说的也不一定是对的，创业者需要选择性吸收。投资人不太喜欢什么都听的创业者，也不太喜欢太封闭的创业者。

在投资圈有一句玩笑话，最佳的逻辑叫“让靠谱的创业者匹配到靠谱的投资人”。反过来，让不靠谱的创业者匹配到不靠谱的投资人，也是一种有效的社会资源配置。

接下来我要分享的内容仅代表我个人从业的思考和看法，相对适合A轮前的融资，大家取其精华，去其糟粕。

一、项目方向的选择

1、趋势：顺势而为

投资领域有一个观点：投资是要顺着社会发展的浪潮而来的，讲求“顺势而为”。

一家公司未来能达到什么样的高度，基于这件事情能达到怎样的高度;倒不一定代表创始人和投资人有多牛，当然，不牛也执行不到这样的战略高度。

很多项目之所以这样成功因为他们的选择，站在了这样的趋势上面，选择一个正确的趋势上顺势而为，市场会推着你前进，反过来如果逆势而为，硬要推着行业进步还是比较艰难的。

例如：消费升级的品类——三只松鼠

随着社会经济的发展，年轻人的消费形态、消费习惯已经发生了改变，产生了新的需求，三只松鼠的出现满足了这一群体的需求，所以迅速取得成功。

2、行业：市场空间足够大，并且有一定市场增速

这是在项目选择方面一个比较大的考量，行业发展有四个阶段：初创期、发展期、成长期、衰退期。比如传统垂直的B2C已不在成长期，甚至已经进入衰退期，创业者如果还选择这样一个领域，成功的难度就会增大。

投资很多时候其实投的是概率，通常投资人不会去博小概率事件。大势已过的尾端市场、巨头可以轻易去狙击、对核心资源又没有掌控力，做不出大事就是一个大概率。

同时还要注意，每个行业都有它的生命周期，一个合适的切入时机至关重要。

创业者需要做一个预判，大范围爆发的市场时间是在什么时候。如果市场爆发来临之前的时间周期需要七八年甚至是十年，过早进入市场很可能成为先烈，当然过晚进入就没什么机会了。

而且从投资基金匹配的角度来讲，投资基金一般会有一个封闭期：

基金封闭期通常是7年(5+2)或者9年(7+2)，市场爆发期在投资基金的封闭期外，很难成为投资人的选择对象。

我们经常见到很强的创业者去做一个很小的市场，有种牛刀杀小鸡的感觉，选择的市场足够大也是我们投资人选择去投资非常关键的一个点。比如说2014年开始大

众创业万众创新的热潮，很多大学生纷纷加入创业大军。大部分大学生创业都是选择一个非常小的事情，有的时候甚至是一个生意。中间也出现很多成功的大学生创

业的典范，他们的能力是非常强的，大大高出他们的这个年龄阶段的平均水平，可是项目还是成功不了或者做不大，很大程度上因为早期选择的市场和方向不够好，

没有顺势而为，很多大学生创业者，是在经历多次创业后才会真正地成功。

3、生意和事业的思考

很多早期项目找投资，和投资人说我们不烧钱，而且已经开始在挣钱。从我们投资的角度来说，一个生意在早期是很容易成功的，但天花板非常明显且无法突破;而一个事业在早期其实是非常艰难的，需要在打磨自己的产品，构建自己的核心竞争力和门槛上花费精力。

生意是考虑现在有钱都可以挣，有时候不太会考虑公司的长期发展，因此缺乏产品研发和体系的建设。

当然，生意是可以转变成事业的，主要考虑核心创始人的情况，看创始人思维的转换和投入：一种情况是边挣钱又把挣到的钱投入到自己的事业中去，一边造血一边失血，来构建自己未来的长期竞争力;另外一种情况是把生意的模式想清楚以后，想去做一个大事业，需要引入资本来助力，生意也是可以转化为事业的。

可以从单点思维和连锁体系构建的差异来看看：

例如：从单店思维转变成连锁体系构建思维

一家线下的汽车维修店，投入成本是50万左右，一共建十家店，估值多年时候就是50x10,估值500万;如果在单店的时候就把未来的可复制、连锁体系、核心竞争力建立起来，具有可快速复制的能力的话，就会有是数千万估值。

资本的价值就是让优秀的项目在早期不要过分在乎盈利，给你一个时间周期去打造项目优势，构建未来快速成长和盈利的体系。

4、“做加减法”的选择

过往有比较成功经验的传统企业家喜欢用全面铺开的策略去做产品，因为他们过去取得过巨大的成功，信心很足，用这样的经验去做互联网项目可能比较容易失败。

我个人建议早期创业项目越聚焦越好，找到一个比较好的切入点。项目一定得全面思考，对行业做充分的了解，深入搭建体系和架构，真正去做的时候选择非常轻的切入点，建立自己的差异化，快速突破，在突破的过程中快速复制发展，最后，你很可能因为某一个点切入以后具备强大的影响力和能力，再来横向拓展并全面铺开。

5、项目方向选择的两个误区

1、身边小范围的市场调研的需求不一定代表市场的真正需求。早期时拿一个概念去做市场调研，消费者的反馈可能是非常随意的，不一定会使用、为它买单。

2、互联网的流量思维已经过去了，这两年的平台流水思维GMV也可能很快变成大家不很关注的点了，收入和利润才是绕不过去的核心，创业者在构建自己的商业模式要带着未来要盈利的逻辑去思考问题，把盈利逻辑当成管道预埋进去，未来是否盈利可以根据企业发展情况来调节这个水龙头。很多现象级的产品就是有这样的问题，早期有很好的创意，把用户量做到一定的程度，却发现没有盈利的逻辑。

项目方向选择对于定位于不同阶段的投资机构其实还是有一些差异化的要求和看法。种子期的投资，可能就不一定会选择一个非常大的市场，很可能是一种新兴市场，未来存在非常大的增速。但对于项目长期发展是需要经历从种子期到天使甚至到未来的VC阶段，未来市场足够大始终是不可跨过去的一个考量。

我们的项目选择标准：

我们的投资理念还是坚持价值投资，永远投资具有核心竞争力的高成长的项目，投伟大的公司。

主要关注以下五个方向的核心竞争力：

优秀的核心团队：专注、专业、激情、创新精神、执行力;

广阔发展空间的高成长的行业，政策支持，市场规模巨大;

创新的商业模式，简单清晰可复制;

具备可行性的、领先性的技术水平;

能够打造大的平台型的项目(有技术类的平台和商业模式类型的平台)。

市场上面可能很难存在五个方面都具备的创业团队，但是在早期的时候，五个标准里面，两个三个达到投资标准后，缺的部分在投资后是可以补上的。我们也希望创业项目具备长期高速发展的潜力，只有这样的话，项目才能够不断地成长。

二、合伙人选择

创始人选合伙人要选择：价值观趋同、具备创新能力、有合作精神、能力互补、学习能力强的合伙人。最好在运营、产品、市场、技术具备独当一面的能力，不一定四个方面都有，但至少要有两个方面都具备的团队。

对于创始人和合伙人，有一个非常关键的能力——学习能力。在项目早期需要具备一定的基础能力，但随着项目的发展，碰到的困难和竞争对手完全是不一样的，必须具备快速的学习能力才能跟得上公司的发展，与之形成补充的是找人的能力或者说分阶段找人的能力，找到合适的人是不容易的事情。创始人长期带着找人的心态去看周边接触的人，提前储备人才，只有这样你才有可能在需要的时候找到匹配的人才来推动项目的发展。同时创始人还需具备极强的融资能力，特别是平台型的项目，早期或者短期内是很难有一个自我造血的能力，前期需要一轮又一轮地反复融资，创始人的融资能力就尤为重要，平台型项目融资能力不强，很难发展下去。

除了创始人的学习、找人和融资能力要强，合伙人的能力一样也是要跟着变强，合伙人的能力必须要跟得上公司的发展，不然合伙人和高管团队需要不断地迭代， 很多战略的执行需要快速找到有经验的强的合伙人去做，靠自己的团队从零开始摸索，要付出巨大的时间成本，还不一定能做出效果来。

三、商业计划书(BP)

关于商业计划书内容的撰写，已经有非常多的投资人和创业者做过分享，这里就简单说一下，从投资人的角度来讲，怎样的商业计划书才会勾起面谈的冲动。

江湖上传说的一张纸5分钟搞定融资的情况毕竟是少数，对于想融资的人来说，商业计划书是融资的敲门砖。

商业计划书不单是给投资人看的，也是创业者对自己项目深度的思考和梳理。现在很多商业计划书都是通过互联网的方式传递给投资人，投资人日常的状态用一个字形容——忙，商业计划书给投资人呈现的东西是和投资人接触的关键。

创业者接触投资人不外乎这几种方式：

投资人主动找到你：这种情况也是需要商业计划书。如果投资人求着要给你投资，那就随便了;

朋友引荐：熟悉的朋友引荐有一个信任的背书，面谈的机会比较大，不熟悉的朋友还是需要商业计划书的筛选，才能够产生面谈;

中介机构推荐：商业计划书必不可少，这里需要考虑中介机构在投资人心中的定位。非常专业的FA机构会受到投资人的重视;

线下的场合：比如创业大赛，现场的路演。这种场合就考虑两个方面：商业计划书和创业者现场的表现;

线上陌生的投递：这种情况就纯粹地看商业计划书的内容。很多时候投资人看一眼商业计划书的标题就不会打开了，可能因为项目的领域不匹配、方向不看好。投资人第一次打开商业计划书最多有三到五分钟的时间去看，再复杂的商业模式也要用简练的语言快速讲清楚商业逻辑。商业计划书尽量控制在15页以内，可以准备一个复杂的版本，如果投资人有深入了解的需求，马上把复杂版本给到投资人。商业计划书里不建议大篇幅讲大家都在讲的市场数据、虚的理念和故事，重点去讲怎样完成第一步，把独特的优势重点写出来，得到投资人面谈的概率会变大，比如团队强大、商业模式独特、切入点独特等等。

已经上线的项目，一定把运营数据列清楚，运营数据分析是否到位，清晰的分析逻辑能反映创业者对项目未来发展关键指标的清晰把握。

四、选择投资人

投资人要投一个项目会对创业者做尽职调查(DD)，创业者也可以对投资人进行尽职调查。

对投资人DD分成两个不同阶段：

接触前的DD：

有的放矢，对投资机构和投资经理的偏好进行调查，包括关注领域、投哪个阶段，选择匹配领域的投资人能真正帮助到你的项目，增加项目成功的概率。

投资人不投你的项目不代表你的项目不好，可能不是他的偏好，不是他投的领域。所以经常会见到，这个项目一个机构不投可是会有别的机构去投。

不同的机构投同一个项目，对创业者和投资人的价值都是不一样的，不同的投资机构在某一个领域会有不同的资源和能力，投了你的项目对不同的投资机构的回报效果也是不一样。

接触中的DD：

1、投资机构给创业者提供的不仅仅是资金，选择投资机构不一定越大越好，投资人与你的理念一致，对你的领域、方向或创业者本人越认同，对你的项目更好;

2、并不是给你项目的估值越高越好：在抢项目的阶段，可能不能给你更多帮助的机构反而给你更高的估值。且若项目发展的阶段和现估值不匹配，会非常影响现阶段及后期的融资。

3、投资人与项目地理位置的远近也是需要去考量的因素。与项目同一城市的投资人未来和你接触时间更多，沟通会比较深入，资源对接会比较方便，获得的帮助就会更多。

五、投资机构内部流程的了解

通常投资机构大的流程：首先接触项目，然后投资人对项目做初步判断，项目合适的话谈投资框架协议(双方关键条件包括：投资估值、所占股比和主要条款)，签订TS，进入DD环节(尽调)，之后是投决会环节，决策通过后是投资协议的签订，签订之后就是打款。

TS：项目比较匹配出TS还是很快的，我最快出TS的记录是一周，慢可能是因为项目质量没有让投资人有非常强的冲动。按照我的经验，正常情况下投资机构遇到匹配的项目在一个月内可以完成投资，天使轮和种子轮因为决策比较简单时间周期会大大缩短。

六、投资服务

对于早期项目投资机构来说，投资了一个项目之后是很难去管理它的。

我们有一个投后服务原则：帮忙不添乱。主要是做投后服务而不是投后管理，主要包括：商业模式迭代、组织同行业或跨行业优秀企业的学习、行业资源对接、不同发展阶段高管人才的引进、内部管理的规范性、后续融资的对接。

专业的投资人在这几个方面可以给到创业者非常好的帮助。

投资后创业者与投资人的沟通：投资人投了你之后其实就相当于结婚的逻辑，碰到不好的情况也应该及时地沟通，去获取投资人的信任和帮助，也许你碰到一个对你来说很大的难题，投资人却很容易就可以帮助到你解决。

创业融资涵盖的范围比较大，我只挑选了我考虑到的内容和大家做一个简单的分享，希望能够在一定程度上帮到创业者，每个投资人基于他的背景和思考，逻辑和思维方式都是不一样的。我讲的内容有一定程度的普遍性，也有一定程度是我个人的判断，希望大家取其精华，去其糟粕，谢谢!